Сотрудники отдела продаж (причем не только менеджеры, но и руководители) часто полагают, что совещания только отнимают время от работы. Это верно в том случае, если совещания проводятся “для галочки” и не “работают” на продажи и доход отеля. А вот как сделать совещания действительно необходимыми и эффективными?

Цель совещания – постановка задач, контроль их выполнения и выявление причин, если что-то идет не так. Следовательно, правильно организованное совещание не только “держит в тонусе” каждого сотрудника, но и помогает выявить недостатки в работе отдела продаж (или в других бизнес-процессах отеля) и их устранить. На совещании руководитель отдела продаж (РОП) может наглядно увидеть, как продвигается работа у каждого менеджера, насколько выполнимы KPI каждого сотрудника и всего отдела. Также бывают ситуации, когда менеджер не видит перспективы взаимодействия с клиентом, а вмешательство РОПа поможет избежать упущенной выгоды.

Помогают настроиться на работу.
Помогают планировать и корректировать задачи. Если вспомним Цикл Деминга (Планируем-Действуем-Проверяем-Корректируем (и выполняем), то совещание решает две ключевые задачи из четырех.
Помогают РОПу увидеть картину с продажами, возможные проблемы, возникающие у менеджеров, и найти верное решение.
Помогают увидеть результаты всего отдела.
Мотивируют на результат (конкуренцию и азарт никто не отменял).

Отчетное: обсуждаются результаты работы;
«Мозговой штурм»: устраивается на нерегулярной основе, когда надо «покреативить». Хорошая «опция» для кризисных времен;
Установочное: связано с постановкой задач;
Прогнозное: совещание по доходам. Мы рекомендуем проводить его еженедельно.

Подготовка. Готовится к совещанию должны заранее как менеджеры, так и РОП. Это поможет обсудить все вопросы и не забыть важное.
Внимание. Важно обсуждать только вопросы, относящиеся к совещанию. Это поможет уложиться в тайминг.
Уважение. Совещание – это не место выяснения отношений или обвинений.
Регулярность. Регулярность создает привычку, привычка задает определенный ритм работы.
Подведение итогов. Важно фиксировать выводы, к которым пришли на совещании, оформлять их в задачи и контролировать результат.

1.Проводите ежедневные планерки.

Соблюдайте тайминг. Если в отделе продаж два человека, то для планерки достаточно 10 минут. Если отдел продаж большой, то максимальное время для утренних планерок – 40 минут. Подготовка к планеркам обязательна.

Планерки бывают:

Утренние: задают ритм, включение, настраивают на продуктивный день. РОП ставит задачи сотрудникам, а каждый сотрудник определяет для себя планы на день с учетом этих задач: звонки, рассылка коммерческих предложений, встречи и т.д.

В течение дня РОП может выделять около 15 минут на встречу с каждым сотрудником по вопросам его сегмента/работы. Важно, чтобы на эти вопросы выделялось точное время, чтобы они не «растягивались» на весь день и не отвлекали менеджеров от продаж.

Вечерние: подводят итоги дня. Каждый менеджер отчитывается о проделанной работе: сколько звонков было сделано, результативность, причины отказов, работа с возражениями и т.д.

2.Проводите еженедельно прогнозное совещание по доходам.

Цель – анализ прогнозируемых показателей на текущий месяц и на два месяца вперед. Для этого смотрим:

выполнение плана по основным гостиничным показателям;
структуру выручки по сегментам;
динамику развития клиентской базы;

Также обсуждаем меры, необходимые для достижения запланированных показателей.
Наши услуги: Комплексная настройка продаж