109052, Москва, ул. Подъемная, д. 12, стр. 1
пн-пт, 9.00-19.00 мск
109052, Москва, ул. Подъемная, д. 12, стр. 1
пн-пт, 9.00-19.00 мск
+7 (929) 660-20-25
mail@openhospitality.org
109052, Москва, ул. Подъемная, д. 12, стр. 1
пн-пт 9.00-19.00 мск
mail@openhospitality.org
109052, Москва, ул. Подъемная, д. 12, стр. 1
пн-пт 9.00-19.00 мск
Оставьте ваши данные, чтобы эксперт проконсультировал вас более предметно
Стратегия продаж – необходимый документ, определяющий направление деятельности сотрудников в области реализации продаж.
Что дает отелю разработка стратегии продаж с привлечением внешних специалистов и почему эту функцию надо отдать на аутсорс?
Экономия времени: вы работаете, мы готовим стратегию
Разработанные нами стратегии всегда приводят к увеличению дохода
Вы получите «взгляд со стороны» на развитие вашего отеля от команды профессионалов
Прирост выручки от 15 до 40%: именно таких результатов добиваются наши клиенты
Следуя нашей стратегии, отель сможет увеличить выручку на 15-45%
Эксперты выстраивают систему продаж, устойчивую к негативному влиянию внутренних и внешних факторов
Постройте стратегию продаж вместе с нами
Готовая стратегия, разработанная профессионалами индустрии, создавшими более 40 успешных отделов продаж
Отель весь год следует разработанному плану, что экономит ресурсы и минимизирует потери из-за стратегических ошибок.
01
03
02
(01)
Новые целевые аудитории и рынки сбыта с подтверждением спроса
(02)
Новый взгляд на конкурентов
(03)
Обновленное уникальное торговое предложение
(04)
Сегментированный детальный бюджет доходов с обоснованием доли выручки по каждому сегменту
(05)
Четкий план действий для отдела продаж
Изучите наши кейсы и убедитесь сами
еще 3 причины внедрить стратегию продаж
(06)
Метрики для контроля за показателями
Разработка стратегии продаж необходима, если Вы уже неоднократно пробовали увеличить загрузку отеля
Стали искать пути увеличения дохода
Сотрудники не знают, что делать
Начали обзванивать клиентские базы
Нет прироста клиентов
Снизили цены, чтобы конкурировать
Уменьшилась выручка
Поручили развитие продаж директору
Возник дефицит времени для операционного управления
Начали работу с агентами и ОТА
Увеличились затраты на агентское вознаграждение
Увеличили нагрузку на сотрудников
Началась текучка
если вы уже пытались систематизировать продажи и повысить загрузку
Разработка стратегии продаж необходима, если Вы уже неоднократно пробовали увеличить загрузку отеля
если вы уже пытались систематизировать продажи и повысить загрузку
Стали искать пути увеличения дохода
Сотрудники не знают, что делать
Начали обзванивать клиентские базы
Нет прироста клиентов
Снизили цены, чтобы конкурировать
Уменьшилась выручка
Поручили развитие продаж директору
Возник дефицит времени для операционного управления
Начали работу с агентами и ОТА
Увеличились затраты на агентское вознаграждение
Увеличили нагрузку на сотрудников
Началась текучка
Проверьте ваш отель, чтобы понять, нужна ли вам стратегия продаж
сколько пунктов выполняют ваши сотрудники
Обсудить работу сотрудников в WhatsApp
Следующий шаг
Какие результаты есть в наших отелях?
Смотрите истории наших клиентов
Какие результаты есть в наших отелях?
Смотрите истории наших клиентов
Кейс 1
Задача: настроить работу отдела продаж, отладить бизнес-процессы, повысить выручку.
Создали отдел продаж и контролировали его работу в бизнес-отеле «Арт Москва Войковская» . 2020 год
Проведены работы: внедрена собственная методика, по настройке управляемых продаж, налажена автоматизация и отчетность, сделана программа мотивации и упаковка рекламных предложений, изменена оргструктура отдела продаж, разработана стратегия продаж, стратегия ценообразования , коммерческая политика.
Результат: Объем продаж вырос на 40% в течение года, средний тариф вырос на 30%. Существенно увеличился портфель корпоративных заказчиков.
Кейс 2
Задача: изменить рыночное позиционирование гостиницы и повысить ее доходность, настроить аналитику и KPI для отдела продаж, реализовать стратегию продаж, ориентированную на рост коммерческих показателей.
«Мега Палас Отель», Южно-Сахалинск, разработка стратегии маркетинга и продаж, ведение отдела продаж. 2019 год
Проведены работы: разработана маркетинговая политика гостиницы построен отдела продаж с функцией маркетинга, внедрена собственная методика по настройке управляемых продаж: разработан бюджет доходов и стратегия продаж, внедрены динамические цены, коммерческая политика, оргструктура, стандарты работы ОП, подобраны сотрудники, внедрена система мотивации, внедрен маркетинговый план.
Результат: Выручка выросла на 20%, объем прямых продаж — в 2 раза. Расходы на оплату труда сократились на 7%.
Кейс 3
Задача: построить сетевой отдел продаж для 4 отелей сети, сформировать УТП и разработать маркетинговую стратегию.
Сеть отелей Greenfeel, создали отдел продаж для сети отелей, повысили выручку каждого объекта. 2022 год
Проведены работы: разработано Уникальное Торговое Предложение каждого отеля в сети, разработана маркетинговая стратегия и составлен бюджет доходов для каждого отеля, запущен отдел продаж и внедрены стандарты его работы, включая CRM. На основании конкурентного анализа собран интересный рынку продукт. Сейчас сеть состоит уже из 9 отелей, продолжает расти, привлекать инвестиции и использовать разработанные ранее механизмы продаж.
Результат: Загрузка: + 12%, Клиентская база: +15%, Количество каналов продаж: +6, Выполнение плана: +107%. В настоящее время отдел продаж масштабируется до 9 отелей сети.
Кейс 4
Задача: разработать стратегию развития сети, построить отдел продаж и маркетинга, найти и обучить сотрудников, настроить бизнес-процессы, увеличить выручку на 15%.
Отели We Family Group (Муром, Тамбов, Мичуринск), раскрутили новый бренд, собранный из разрозненных отелей в непопулярных локациях. 2023 год
Проведены работы: интервью и очные встречи с кандидатами, анализ конкурентной среды и статистики отелей за 3 года, сценарии загрузки для каждого отеля (в т.ч. событийный туризм), сценарии и скрипты для отдела продаж, динамическое ценообразование, бюджет доходов, тарифная политика, оргструктура отдела продаж.
Результат: первые существенные сделки с корпоративными клиентами – уже через 4 месяца, рост корпоративных контрактов – в 2 раза. Рост выручки 15% по сети, быстрый выход на рынок с новым отелем в Муроме.
Кейс 5
Задача: провести аудит бизнес-процессов и информационных систем, реструктуризация системы продаж.
Санаторий «Родник», г. Анапа, пересобрали отдел продаж и настроили его работу в санатории. 2018 год
Проведены работы: аудит работы всех служб санатория для составления ТЗ по внедрению комплексной автоматизации: изучены рабочие интерфейсы, договор автоматизации, проведены интервью с сотрудниками отделов; запуск процесса комплексной автоматизации с использованием гостиничного ПО; разработка стратегии продаж.
Результат: план изменения бизнес-процессов в рамках сбытовой политики; совмещение функционала гостиницы и медицины, настройка работы с путевками; улучшены показатели санатория, а летний сезон 2023 года стал лучшим сезоном за всю историю работы “Родника”: почти полная загрузка, несмотря на повышение цен на 25% по сравнению с аналогичным периодом 2022 года.
Кейс 6
Задача: за два месяца достичь плановых показателей по выручке для нового отеля, сделать ресторан при небольшом отеле модным заведением в областном центре.
Отель «Элемент» (Курск). Новое название отеля – Harten, запустили новый отель и за два месяца достигли плана по выручке. 2018 год
Проведены работы: маркетинговые исследования, анализ рынка отелей Черноземья, разработан детальный план запуска отеля; подобран и обучен персонал, разработана оргструктура отдела продаж и создана концепция продаж, сделан прогноз доходов и подготовлен бюджет доходов, разработана стратегия ценообразования; проведена договорная кампания: поиск партнеров на корпоративном рынке; отель выведен на плановые показатели доходов.
Результат: запуск отеля и достижение плановых показателей по выручке, организация всех бизнес-процессов внутри отеля, запуск отеля в сжатые сроки, подбор эффективной команды; ресторан при отеле стал модным фьюжн-заведением.
Кейс 7
Задача: сделать маркетинговый анализ рынка загородных средств размещения для выявления потенциала строительства базы отдыха в Воронежской области.
ЭкоПарк, спортивно-туристический комплекс «ДиVныЙClub». До запуска: участок размером 20 Га. 2017 год
Проведены работы: проанализировали печатные и веб-ресурсы, связанные с тематикой отдыха в Воронежской области: системы онлайн бронирования, сайты отелей и туроператоров, туристические каталоги и рейтинги, сайты СМИ и ассоциаций; сделали интервью с ТИЦ Воронежа и принимающими туроператорами, менеджерами индустрии гостеприимства; провели исследование рынка конкурентов методом «тайный звонок», «тайный гость».
Результат: проведен детальный маркетинговый анализ, необходимый для запуска успешного проекта; разработана концепция объекта: семейный загородный отдых...читать далее
Кейс 8
Задача: создание и сопровождение отдела продаж строящегося отеля, выход на корпоративных клиентов, повышение стоимости номера и создание имиджа отеля отеля как самого лучшего объекта размещения в городе.
Отель “Бенедикт”, г. Зеленоград, 2022 год. Создали отдел продаж в дизайнерском отеле, запустили продажи по высокому чеку в не самом туристическом направлении.
Проведены работы: маркетинговое исследование рынка отелей Зеленограда и региона;составление стратегии ценообразования, тарифной сетки;составление оргструктуры отдела продаж, разработка стратегии продаж и бюджета доходов;
подключение отеля к ОТА (системам онлайн бронирования);стартовый контрактинг (поиск и переговоры с партнерами).
подключение отеля к ОТА (системам онлайн бронирования);стартовый контрактинг (поиск и переговоры с партнерами).
Результат: собран отдел продаж, отель открыт по графику, достигнуты запланированные показатели бюджета. Отель лидирует в своем сегменте.
Кейс 9
Задача: реструктуризация системы продаж, оценка бизнес-процессов с точки зрения их эффективности, аудит информационных систем.
Сеть из трех пансионатов, принадлежащих компании АО фирма “Геленджик-Отель”: “Геленджик”, “Приморский”, “Южный” с общим номерным фондом более 550 номеров. Переформатировали структуру отдела продаж для сети пансионатов в Геленджике. 2017 год.
Проведены работы: Аудит бизнес-процессов и их модернизация: постановка и распределение задач в отделе продаж, установка KPI на основе аналитики рынка и финансового плана, анализ звонков (входящих и исходящих) и последующих взаимодействий сотрудников отдела продаж с клиентами...читать полностью
Результат: Созданы стандарты работы отдела продаж: скрипты при общении с клиентами, стандарты проведения совещаний, порядок фиксации действий в CRM...читать далее
ЭкоПарк, спортивно-туристический комплекс «ДиVныЙClub»
Задача: сделать маркетинговый анализ рынка загородных средств размещения для выявления потенциала строительства базы отдыха в Воронежской области
Что было сделано:
- Проанализировали печатные и веб-ресурсы, связанные с тематикой отдыха в Воронежской области: системы онлайн бронирования, сайты отелей и туроператоров, туристические каталоги и рейтинги, сайты СМИ и ассоциаций.
- Сделали интервью с ТИЦ Воронежа и принимающими туроператорами, менеджерами индустрии гостеприимства.
- Провели исследование рынка конкурентов методом «тайный звонок», «тайный гость».
Результат:
- Проведен детальный маркетинговый анализ, необходимый для запуска успешного проекта.
- Разработана концепция объекта: семейный загородный отдых.
- рекомендована стилистика: шале в формате экоотеля с элементами свадебной, спортивной и детской инфраструктуры.
- Разработана тарифная политика с учетом динамического ценообразования.
- Предложена детальная комплектация средства размещения.
- Сделана модель прогнозов по реализации основных категорий услуг.
- Настроена программа вывода турбазы на рынок: запущена договорная компания, налажены взаимоотношения с агентской сетью для долгосрочного сотрудничества: предоставлен годовые цены, зафиксированы гибкие условия бронирования, мягкие квоты (объем номеров под реализацию, закрепленных за компанией).
- Даны рекомендации по подготовке презентационных материалов, в том числе сайта с формой бронирования.
- Настроена программа активных продаж с учетом сегментов: корпоративный, ивент-агентства, тревел-агентства, онлайн- агентства.
- Объект прописан в картографических сервисах, путеводителях, туристических каталогах, сайтах отзывов.
Переформатировали структуру отдела продаж для сети пансионатов в Геленджике
Сеть из трех пансионатов, принадлежащих компании АО фирма “Геленджик-Отель”: “Геленджик”, “Приморский”, “Южный” с общим номерным фондом более 550 номеров. 2017 год.
Сеть из трех пансионатов, принадлежащих компании АО фирма “Геленджик-Отель”: “Геленджик”, “Приморский”, “Южный” с общим номерным фондом более 550 номеров. 2017 год.
Задача: реструктуризация системы продаж, оценка бизнес-процессов с точки зрения их эффективности, аудит информационных систем.
Проведены работы:
- Аудит бизнес-процессов и их модернизация: постановка и распределение задач в отделе продаж, установка KPI на основе аналитики рынка и финансового плана, анализ звонков (входящих и исходящих) и последующих взаимодействий сотрудников отдела продаж с клиентами.
- Запуск комплексной автоматизации бизнес-процессов с использованием гостиничного программного обеспечения.
- Настройка системы аналитики продаж, подготовка бюджета доходов.
- Разработка структуры и нормативов работы службы реализации путевок.
- Анализ рекламных источников и подготовка стратегии продвижения.
Результат:
- Созданы стандарты работы отдела продаж: скрипты при общении с клиентами, стандарты проведения совещаний, порядок фиксации действий в CRM и т.д.
- Модернизирован отдел продаж: разработана оргструктура, распределены функции сотрудников.
- Повысилась эффективность и прозрачность работы каналов маркетинга, внедрены дополнительные инструменты
- Проведена тонкая настройка программы “1С Отель”, настроена аналитика продаж.
- Проведена подготовка к сезону на основании конкурентного анализа и стратегии позиционирования.
- Подготовка и запуск информационной платформы для прогнозирования продаж и бронирования трех пансионатов через единый офис продаж.
Перенастроили систему продаж и увеличили выручку в 2 раза
Эко-отель “Актер-Руза” (г.Руза, Московская обл.) 2023 год.
Эко-отель “Актер-Руза” (г.Руза, Московская обл.) 2023 год.
Задача: выйти на новые рынки, увеличить выручку и загрузку, сделать отель более востребованным, повысить вовлеченность целевой аудитории и узнаваемость отеля.
Проведены работы:
- Переупаковка продукта с новыми УТП по разным сегментам рынка.
- Перенастройка работы с ОТА: актуализация данных на страницах всех ОТА, добавление программ стимулирования за объемы заключенных сделок.
- Перенастройка работы отдела продаж: появление функции проактивных продаж для работы с корпоративным рынком; проведен поиск новых рынков, точечная работа с новыми клиентами, регулярная работа с B2C-рынком.
- Реанимация существующей клиентской базы.
- Повышение конверсии сайта: актуализация контента, улучшение навигации на сайте, размещение информации об акциях.
- Проработка “точек входа” в услуги: каталоги, справочники, обзоры, социальные сети, customer journey map.
- Контроль качества звонков, повышение эффективности консультаций по телефону и в чатах.
- Разработка и ведение маркетингового плана.
- Работы по управлению репутацией: NPS анализ и отработка промоутеров, повышение качества реакций на отзывы
Результат (на декабрь 2023 года)
- На пятый месяц работы прогнозируемая и текущая загрузка выросла пропорционально на 50% по сравнению с предыдущими периодами прошлого года.
- Перевыполнение плана по бюджету в 2023 году: декабрь + 20%, январь +110%, февраль +40%.
- Увеличение числа повторных продаж.
- + 20 новых ОТА каналов, переупаковка контента, рост продаж по данному сегменту до 40%
- Увеличение ADR по групповым тарифам: +30% (в пик сезона)
- Продажи Нового года (31 дек.2023 – 10 янв.2024): за 2 месяца до события номера проданы на 90%, а в Новый год пошли с загрузкой 100%. Оценка по замерам удовлетворенности гостей: 8,5 (из 10): по программе, сервису, качеству проживания.
- Рост глубины бронирования: в январе 2024 года – бронирование на лето и на сентябрь.
Как будет реализован комплекс работ
- Заключение договора
- Анализ данных
- Стратегическая сессия
Диагностика
- Стратегия, бюджет, конкурентный анализ, контроль звонков
- Настройка систем
Презентация стратегии
Рекомендации по настройке каналов продаж
Настройка продаж
Сопровождение продаж (по запросу)
Трекинг
Вопросы, которые вы нам задаете чаще всего
Мы готовим и презентуем электронный файл объемом от 15 до 45 печатных листов.
Стратегия представляется Заказчику в виде видеоконференц-связи либо очной встречи.
Стратегия продаж — это базовый документ, на который ориентируется отель в части прогнозирования доходов. Она определяет ключевые направления деятельности, рынки сбыта, сценарии загрузки, тарифную политику, конкурентное окружение и обосновывает ресурсы, необходимые для достижения целей.
Мы используем данные исторической загрузки отеля, интервью с Заказчиком и менеджерами, делаем анализ рынка и конкурентов. Все данные используются конфиденциально.
После принятия стратегии Заказчиком мы предлагаем услугу сопровождения отдела продаж, которая включает в себя внедрение изменений.
Сколько стоит и что включает стратегия продаж
Детальный бюджет доходов
Анализ предыдущих периодов
Сегменты рынка
Сценарии загрузки
Организационная структура
Распределение функций внутри отдела продаж
мини - отель
от 75 000 рублей
Заказать
городской или загородный отель
от 145 000 рублей
Заказать
курорты, сетевые отели
от 450 000 рублей
Заказать
План по привлечению новых клиентов
Оставьте ваши данные, чтобы эксперт проконсультировал вас более предметно
Стратегия продаж в отеле – это пусть к управляемым продажам. Они позволяют выполнить план продаж отеля даже в крайне сложных условиях и минимизировать зависимость от внешних факторов. Выполнение плана продаж – это ключевой показатель эффективности отдела продаж в любом отеле. Детальный план продаж складывается из знания вашей целевой аудитории и конкурентного рынка; он позволяет учитывать все возможные доходы в отеле и ожидаемую загрузку. План продаж отеля основывается на тарифах, разработанных исходя из интересов именно вашего отеля, а не на тарифах, «взятых» у конкурента.
Именно поэтому мы уделяем огромное внимание разработке стратегии продаж в отеле. Можно сказать, что стратегия продаж – это основа, Конституция для всей политики продаж отеля, а также навигатор для выполнения плана продаж.
