НГА Независимый Гостиничный Альянс
6 Ноября 2017

Запуск отдела продаж отеля. Как управлять продажами в отеле

Запуск отдела продаж отеля

Запуск отдела продаж отеля - лучше доверить профессионалам, чтобы в максимально короткие сроки создать профессиональную команду.


Идеальный отдел продаж отеля

Костяк отдела должны составлять проактивные менеджеры. Они следят за событиями, происходящими в городе (предстоящие гастроли, выставки, конференции и др.), и видят в них возможности для привлечения в отель новых гостей. Проактивные менеджеры обеспечивают отелю рост бизнеса. Задача реактивных менеджеров – правильно «принять» бизнес, «принесенный» им проактивными менеджерами: обработать групповые заявки, организовать мероприятие и др.  В идеале  ¾ отдела продаж должны составлять проактивные менеджеры.


Анализ рынка гостиниц

Анализ гостиничного рынка необходим, чтобы понять конкурентное преимущество вашего отеля  и, соответственно,  составить список потенциальных партнеров. К примеру, если в отеле есть хороший ресторан, то можно звонить в  event-агентства с предложениями организации банкетов.


Как запустить и управлять процессом продаж

Сначала следует заключить контракты с системами бронирований и туроператорами. Это  потенциальные входящие звонки. Следующий этап (самый сложный) – это поиск корпоративных клиентов (исходящие звонки). Звонки совершаются по сформированной базе потенциальных клиентов. В большом отделе продаж за каждым менеджером закрепляется определенный сегмент (например, туроператоры и турагентства; компании и MICE; министерства и посольства и др.) Если в отеле более 300 номеров, то в базе должно быть не менее 10 000 компаний. Средняя ежедневная норма  – 20 результативных холодных звонков (пообщаться с человеком, ответственным за бронирование, отправить ему коммерческое предложение и убедиться в его получении) и 3 личные встречи. Но важно не столько соблюдение «нормы», сколько результат в виде привлеченных клиентов. Здесь ключевую роль сыграет гибкая ценовая политика. Для этого менеджер должен обладать информацией о ценовой политике конкурентных отелей, о текущем финансовом состоянии потенциального клиента, разбираться в структуре прибылей и убытков отеля и др.

Мотивация – бонусы, рассчитываемее из различных KPI, в том числе по размеру привлеченных денежных средств и количеству заключенных годовых контрактов.